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张宏伟:电梯厂家应从卖产品向卖服务转变

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/1/22     浏览次数:    

"《特设法》实施,将会带来电梯采购和销售模式的改变。随着采购合同对售后服务内容和服务期限的约定,制造企业将从卖产品向卖服务转型。"张宏伟如是说。制造企业负安装总责《特设法》第二十七条要求制造企业或者委托单位对电梯进行安装,制造企业负责调试并出具报告,制造企业负总责。    


为落实这一条,电梯安装检验标准从今年起做出调整。张宏伟介绍说:"以前电梯产品销售完成后由相关安装企业进行安装,相关企业在进行电梯安装时必须出具 制造企业的检验报告。今后将取消安装许可资格,不再给安装单位发放资格,谁委托谁负责,卖电梯不再是卖电梯部件,也包括安装调试。"采购合同应约定售后服务目前电梯维保市场存在两种极端:一种情形是过维保,即维保范围超出维保单位职责,本来零部件不需要更换,维保单位为了赚取部件费用,找各种理由进行更 换;另外一种情形是,该维保时不维保,为了收取更换部件费用,只对一些小毛病进行简单修理,将小毛病养成大毛病。张宏伟认为,这些都是清包带来的后果。    


"另外,还有一些制造企业不愿意进行后期维保,将设备卖出去便甩手不管。"针对这种情况,张宏伟建议使用单位在采购电梯时,把10年或者20年的服务一同打包进行采购,把责任分清楚。虽然前期采购成本会高一些,但计算总成本时更合适。    

张宏伟认为,如果采购单位都将设备采购和维保服务打包采购,将对整个行业现行的销售思维产生巨大影响,实现从设备采购向服务采购转变。他强调:"《特设法》的实质是,要求采购方在选择设备的同时也选择售后的改造、修理等。"维保应实现"三公开"    


张宏伟建议采购单位在采购合同中约定服务的同时进行"三公开",即公开服务(维保、修理、改造)的内容、公开服务价格、公开零配件价格和来源等,这对电梯制造企业而言是一种约束,也对电梯行业的惯例提出了新的要求。"以北京地铁4号线电梯维保为例,第三方维保的价格是原厂维保的好几倍,但不同的价格所承担的维保服务内容是不同的,所以公开服务内容很重要。"张宏伟表示。此外,还要公开服务的价格,即每天维保一次是什么价格,15天维保一次是什么价格。他认为,还应公开电梯零部件的价格和来源,以避免在维保配件和更换配件时出现零部件价格虚高的情况。    


"如果能够实现'三公开',一些靠低价竞争的企业就很难生存下去,这将有利于整个行业的健康发展。"张宏伟解释说。对于其他特种设备出现服务外包的趋势,张宏伟也分享了自己的看法。比如某游乐园老板与制造企业合作解决相关设备来源于维护问题,由制造企业负责提供设备和后期维修保养服务,双方通过利益分成的方式进行合作。"服务外包也是电梯行业的发展趋势,或将在电梯行业推行,比如将电梯设备提供、安装、运行、管理完全外包给某家公司,这也是一种思路。"张宏伟预测。

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